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Il revenue management turistico (a due vie) della Costiera Amalfitana

Revenue Management

Il revenue management è un tema importante e mai così “caldo” in una strana estate italiana che ha visto nel meteo il problema principale, tanto da mettere a rischio la stagione turistica per tantissimi operatori del settore.

Un estate mai decollata nel Nord e nel Centro Italia, ma che qui in Costiera Amalfitana – terra da cui scrivo in questo periodo e che sto imparando a conoscere e capire – è stata per fortuna caratterizzata da un clima favorevole. Un estate pazza che però obbliga gli albergatori a ripensare completamente il proprio approccio alla vendita, utilizzando sempre più internet e cercando di aumentare la resa delle proprie strutture.

I revenue manager trascorrono ore a leggere, capire e studiare le tendenze della domanda di mercato, arrivando a modificare decine di volte il prezzo delle camere, per aumentarne la resa in termini di ricavi netti. Questa attività però non viene effettuata in una delle più celebri zone turistiche del sud Italia. Perché? Forse perché qui in Costiera Amalfitana non sembra esserci crisi, anche se gli operatori locali che ho incontrato lamentano un calo di clienti rispetto agli anni precedenti.

La Costiera è una delle destinazioni più importanti in Italia, come conferma anche l’Index pubblicato da Hotels.com, con tassi d’occupazione camere elevati e costi della vita al di sopra di una meta balneare tradizionale. L’unica attività di “revenue management” che ho registrato non riguarda gli alberghi, ma il servizio di trasporti locale.

Un piccolo esempio di revenue management nei trasporti

Se non di dispone di mezzi propri, l’unico modo per muoversi in Costiera sono i bus che applicano una strategia di revenue da far invidia alle compagnie aeree.

L’Unico Costiera è il sistema tariffario e di mobilità in vigore nei venti comuni della Divina (come la chiamano i locali) pubblicato sul sito dell’azienda dei trasporti. Il costo dei biglietti è su base temporale e non chilometrica:

•        45 minuti: € 2,20

•        90 minuti: € 3,40

•        24 ore:       € 6,80

•        3 giorni:     € 16,00

Nel frattempo ho scoperto l’esistenza parallela di un altro tariffario per i residenti (lavoratori compresi) che non è ovviamente diffuso come l’Unico Costiera ma che tutti in zona conoscono e utilizzano, con una tariffazione più vantaggiosa, “una tariffa opaca” a tutti gli effetti che viene applicata su base chilometrica e non temporale, così se ad esempio vorreste raggiungere Ravello da Amalfi, che dista solo 5km, acquistereste l’Unico da 45 minuti al prezzo di €2,20 mentre il biglietto per i residenti ha un costo di €1,10, esattamente la metà!

Questo è solamente un esempio di come la Costiera possa essere una “Summer Business School” per i manager della tariffa: qualsiasi cosa ha un doppio prezzo, anche le cose più banali come il caffè preso al bar. I primi tempi un caffè ero arrivato a pagarlo anche €1,50 ma non appena ho iniziato a familiarizzare è tornato magicamente a €0,80… Wow no?

Il revenue management alberghiero

Alla luce delle precedenti considerazioni, la domanda che mi pongo è: potremmo parlare di una nuova forma di cross-selling per gli hotel sulla base di un revenue a due vie?

Ma cerchiamo di capire nello specifico in cosa consiste il revenue management in ambito turistico.

Il revenue management, ovvero la “gestione dei ricavi”, ha come obiettivo l’incremento del fatturato da parte delle strutture ricettive. L’origine di questa “scienza” è legata alle compagnie aeree che per prime hanno applicato il concetto di massimizzare i profitti sulla base della capacità e del prezzo che la domanda è disposta a pagare

Uno degli ambiti con il più ampio margine di azione, in riferimento alle prenotazioni online nel settore turistico, risulta essere l’area di accoglienza degli ospiti, che rappresenta uno spazio di grande attrattiva per i clienti. Le statistiche ci dicono che ogni cliente la visita in media 2-3 volte, dal momento in cui riceve l’email di conferma della prenotazione a quando arriva nella struttura prenotata.

Nell’area di accoglienza tutto diventa possibile: accogliere, informare e vendere. Anche in questo caso le statistiche ci dicono che persino un hotel di sole 30 camere può vendere, in un anno, oltre 10.000 € di servizi prima che il cliente arrivi in hotel.

Cosa può vendere un albergatore nella propria area di accoglienza digitale? Ecco alcuni esempi:

•        una tariffa speciale per le notti supplementari;

•        la prenotazione di un tavolo nella zona più riservate del ristorante;

•        il servizio di colazione in camera.

Nelle mie ricerche di approfondimento, ho scoperto uno strumento interessante che potrebbe aiutare a incrementare i ricavi degli albergatori. Si chiama Your Reservation ed è uno strumento di marketing che consente all’hotel di vendere servizi integrativi ai propri clienti già subito dopo la prenotazione. Può essere usato in modo autonomo o essere interfacciato con il proprio PMS.

Maggiori informazioni le trovi sul sito: http://www.your-reservation.com/it/

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