Home » Marketing » Case History & Ricerche » Destinazione Sicilia e Revenue Management alla Sicilian Tourism Week di Trivago

Destinazione Sicilia e Revenue Management alla Sicilian Tourism Week di Trivago

Facciamo un po’ il riepilogo della giornata del Sicily Tourism Week a Modica insieme a Trivago. Dopo il benvenuto del presidente di Federalberghi si è dato l’avvio dei lavori con Marco Amico e Giorgia Valagussa di Trivago che hanno reso disponibile dei dati interessanti per la destinazione Sicilia.

Sicily Tourism Week - Trivago

Dallo studio dell’azienda tedesca il 46% delle destinazioni non tocca neanche l’1% delle ricerche sulla Sicilia, questo permette di rendere ancora più chiaro (per chi ancora non se ne rendesse conto) che il prodotto Sicilia non è performante all’estero. Il 2012 è stato un anno caratterizzato da una diminuzione delle ricerche ad agosto a vantaggio di giugno e di un calo della domanda nel periodo autunnale rispetto all’anno precedente. Nel panorama web, bisogna rilevare come la Sicilia occupa il 17% delle ricerche balneari e sia considerata per la maggior parte come una destinazione stagionale dopo Emilia Romagna (25%) e Campania (20%).

Le principali destinazioni ricercate sono Palermo, Taormina e Catania mentre quelle che hanno avuto un maggiore tasso di crescita tra 177% e il 249% sono state San Vito Lo Capo, l’isola di Favignana nelle Eolie e Pantelleria (chi lo sapeva!). Nonostante la crescita rapida di San Vito Lo Capo che vanta un tasso di ricerca molto alto, all’interno del motore vi è una completa assenza di contenuti e servizi offerti da parte degli operatori, quindi una perdita di conversione e un trend di crescita dell’economia locale.

Analizzando i tassi di ricerca sul prodotto Sicilia in generale si è notato un aumento da parte degli utenti italiani, tedeschi, spagnoli e francesi di contro la diminuzione del 39% delle ricerche provenienti dal segmento inglese. L’aumento della ricerca italiana, spiega Marco Amico Business Development di Trivago, è dovuto al redirect verso l’estensione il .it introdotto nel 2012.

Giorgia Valagussa, Hotel Relations per l’Italia, ha invece introdotto il report sul reputation ranking Sicilia (tHRI) che vede Modica posizionarsi al primo posto a livello regionale con l’83%. Questa posizione è data dal numero delle recensioni con la media delle recensione per hotel ove sulla base dei numeri la prima posizione spetta a Palermo. Altro tema fondamentale il posizionamento delle strutture su trivago, generato da un complesso algoritmo che sfrutta le variabili del contenuto, della reputazione e della disponibilità dei prezzi.

Sicilian Tourism Week_Modica

foto di SicaniAsc via twitter

Dopo una breve pausa è il turno di Vito D’Amico che inizia il suo intervento con una citazione che condivido: << Revenue vuole dire contestualizzare, non diminuire la tariffa >>. Il panel si sposta su un argomento di tendenza negli Stati Uniti e soprattutto nelle compagnie aeree civili, il Total Revenue Management, cioè lo sviluppo di tecniche di vendita che offrono parallelamente al prodotto principale (biglietto aereo) servizi ancillari quali il bar, le lotterie, imbarco prioritario e altri. Perché in un’ottica di sviluppo commerciale le strutture ricettive non devono porsi il problema solo del room division ma anche di quei dipartimenti che hanno dei costi più incisivi nei bilanci aziendali, in altre parole il food & beverage con i ristoranti e i bar, la SPA e l’housekeeping con il minibar, il MICE ecc.

La scelta di spostare le politiche commerciali è il risultato di diversi fattori:

  • Soggiorni brevi ma più frequenti
  • Creazione di servizi personalizzati (tailor made)
  • Reviews
  • Diminuiscono quelli che si lamentano apertamente ma aumentino coloro che cambiano hotel
  • Grosso sviluppo dei dynamic packaging

E anche della segmentazione del mercato di riferimento. Se il viaggiatore business è soggetto all’alta sensibilità della data e non al prezzo, il viaggiatore leisure si presenta al contrario. Il primo viaggia dal lunedì al venerdì con particolari esigenze che sono diverse da chi si muove principalmente durante il week-end per piacere.

Nella definizione delle tecniche e politiche di vendita bisogna identificare i macro canali, le fonti di reddito delle attività che si dividono in quattro aeree:

  • Web (online travel agency, whosalers e sito web)
  • Diretto (telefono, mail e walk-in)
  • Business (GDS, business agency e convenzioni)
  • Tour Operator e Agenzie di viaggio (Gruppi, sportivo, naturalistico ecc.)

E stare attenti a possibili casi di spillage e spoilage. Lo spillage (fuoriuscita) si presenta con una vendita veloce della quantità di camere per una determinata data e un aumento della domanda sotto data che non riusciremmo a soddisfare per una vendita precedente che ha definito un mancato profitto. Opposto invece nel caso dello spoilage (spreco), cioè una tariffa troppo alta per una data X che genera poca occupazione rispetto ai nostri competitor che applicano una diversa politica commerciale.

Ringrazio trivago per l’opportunità, Marco e Giorgia per la loro simpatia e professionalità che impiegano nel loro lavoro e quel mattacchione di Alessandro Fontana che mi ha mandato questo tweet durante l’appuntamento a Palermo :)

Commenta via Facebook

commenti

4 comments

  1. Chiarissimo e giustissimo non avrei saputo dire di meglio.. Adesso sotto con i cambiamenti :-)

  2. Dimenticavo: ovviamente sarà la mia condivisione di domani per #buongiorno #turismo ahahah :-D

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

È possibile utilizzare questi tag ed attributi XHTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

newsletter

Iscriviti per conoscere le ultime novità in tema di viaggi, marketing e social media

Privacy